После проведения вебинара клиенты собрались на открытый тренинг , пришли как руководители так и менеджеры ..
По следам тренинга написала статью ( вернее дописала вторую часть .. первая вышла перед новым годом и называлась " Вновый год без долгов" http://www.volbusiness.ru/consulting/blog)
Статью назвала " По методу дятла ..." и начинается она примерно так...
По следам тренинга написала статью ( вернее дописала вторую часть .. первая вышла перед новым годом и называлась " Вновый год без долгов" http://www.volbusiness.ru/consulting/blog)
Статью назвала " По методу дятла ..." и начинается она примерно так...
Американская миллионерша русского происхождения решила оказать помощь своим родственникам, бедствующим в России. Она попросила определить степень родства и отдать 100 тысяч долларов самому близкому родственнику , 50 тысяч второму по степени родства и 20 тысяч третьему. У нее оказалось три родственницы: внучка, племянница и двоюродная сестра. Как определить кто из них самый близкий ? На первый взгляд, проблемы нет… «по крови» все понятно ,однако, когда поверенный миллионерши попросил представить доказательства родства ..то что тут началось. В ход пошли подсчеты встреч, совместных поездок и даже количества написанных новогодних открыток.. Припомнились все слова ,которые говорились, или предполагалось что говорились в адрес уважаемой миллионерши ее родственниками ( как добрые ,трепетные так и самые нелестные отзывы)..каждая из сторон пыталась доказать поверенному ,что она и есть самая БЛИЗКАЯ по ОТНОШЕНИЮ к миллионерше сторона…На божий свет вытаскивались ТАКИЕ подробности …и наркозависимость внучки .. и варианты возможного отцовства племянницы…и даже несчастный новогодний подарок ,съеденный втихаря двоюродной сестрой в шестилетнем возрасте ..Еще бы ,ведь на кону 100 000 долларов!
Мда..не хотела бы я реально оказаться в роли поверенного миллионерши..К счастью, все это действо происходило на открытом тренинге «Работа с дебиторской задолженностью» и воспринималось участниками как, не более чем увлекательная шутливая игра по выполнению задачи: определить какая доля принадлежит Вам по праву и подготовить стратегию доказательства своей позиции. И я тоже играла свою роль ..
Однако, в каждой шутке есть доля шутки ….
Эта игровая ситуация с вымышленными героями наглядно демонстрирует , как именно развиваются события по возврату дебиторской задолженности у клиента .. Клиент –это условно миллионерша..родственники –поставщики, которые страстно желают вернуть свои деньги , хотя бы часть, и, по возможности, большую, используя все возможные и невозможные приемы .
В реальности при возврате долга ситуация с деньгами у клиента развивается по двум сценариям: или у него нет денег или у него деньги есть ,но, чаще всего не для вас .. Большинство коммерческих организаций существуют по принципу «..заплатить как можно меньше и как можно позже..» и начинают всерьез вспоминать о платежах только тогда когда раздается грозный звонок.. « Вы должны нам денег ..Когда вы заплатите ?»
О том, как понять есть у клиента деньги или нет, и какие шаги нужно предпринять в компании чтобы улучшить систему работы я подробно писала в прошлой статье . связанной с организаций работы в компании по возврату дебиторской задолженности . Напомню лишь, что роль профилактических мероприятий возникновения дебиторской задолженности огромна. В качестве примера приведу фразу ( озарение на тренинге) одного из руководителей «.. если включить в работу менеджеров пару профилактических звонков это же увеличит оборачиваемость на 70% ! Все! Пора менять систему !»
В этой статье я хочу предложить несколько практических рекомендаций сотрудникам ( чаще всего это менеджеры по продажам),которые в силу разных причин вынуждены не только продавать ,но и заниматься возвратом долгов.
Компании выбирают разные подходы к организации работы с ДЗ. В одних случаях, возвратом долгов занимаются отдельные сотрудники ( возможно целые подразделения) . В других , сотрудники продающих отделов. Распределение фукций зависит от особенностей организации и еe ресурсов .. В первом случае не возникает психологической проблемы и терзаний продавцов типа: «Как я буду «выбивать долги» ,если я только что ему продавал и обещал золотые горы?». Во втором ,эти терзания обостряются в форме вопроса «как вернуть долг и при этом не испортить отношения с клиентом?»
