по следам открытого тренинга " Работа с дебиторской задолженностью"

После проведения вебинара клиенты собрались на открытый тренинг , пришли как  руководители так и менеджеры ..
По следам тренинга написала статью ( вернее дописала вторую часть .. первая вышла перед новым годом  и называлась " Вновый год без долгов" http://www.volbusiness.ru/consulting/blog)
 Статью назвала " По методу дятла ..." и начинается она примерно так...

Американская миллионерша русского происхождения решила оказать помощь своим родственникам, бедствующим в России. Она попросила определить степень родства и отдать 100 тысяч долларов самому близкому родственнику , 50 тысяч второму по степени родства  и 20 тысяч третьему. У нее оказалось три родственницы: внучка, племянница и двоюродная сестра. Как определить кто из них самый близкий ? На первый взгляд, проблемы нет… «по крови»  все понятно  ,однако, когда поверенный миллионерши попросил представить доказательства родства ..то что тут началось. В ход пошли  подсчеты встреч, совместных поездок и даже  количества написанных новогодних открыток.. Припомнились все  слова ,которые говорились, или предполагалось что говорились в адрес уважаемой миллионерши ее родственниками ( как добрые ,трепетные  так и самые нелестные отзывы)..каждая из сторон пыталась доказать поверенному ,что она и есть самая БЛИЗКАЯ  по ОТНОШЕНИЮ к  миллионерше сторона…На божий свет вытаскивались ТАКИЕ подробности …и наркозависимость внучки .. и варианты возможного отцовства племянницы…и даже несчастный новогодний подарок ,съеденный втихаря двоюродной сестрой в шестилетнем возрасте ..Еще бы ,ведь на кону 100 000 долларов!

Мда..не хотела бы я реально  оказаться в роли поверенного миллионерши..К счастью, все это действо  происходило на открытом тренинге «Работа с дебиторской задолженностью» и воспринималось участниками как,   не более чем увлекательная шутливая игра  по выполнению задачи: определить какая доля принадлежит Вам по праву  и подготовить стратегию доказательства своей позиции. И я тоже играла свою роль ..

Однако, в каждой шутке есть доля шутки ….

Эта игровая ситуация с  вымышленными героями наглядно демонстрирует , как именно развиваются события по возврату дебиторской задолженности у клиента .. Клиент –это условно миллионерша..родственники –поставщики, которые страстно желают вернуть свои деньги , хотя бы часть, и, по возможности, большую, используя все возможные и невозможные приемы . 

 В реальности при возврате долга  ситуация с деньгами у клиента развивается по двум сценариям:  или  у него нет денег или у него деньги есть ,но, чаще всего не для вас  ..  Большинство коммерческих организаций  существуют по принципу  «..заплатить как можно меньше и как можно позже..»   и  начинают всерьез  вспоминать о платежах только тогда когда раздается  грозный звонок.. « Вы должны нам денег ..Когда вы  заплатите ?»

О том, как понять есть у клиента  деньги или нет, и какие шаги нужно предпринять в компании чтобы улучшить систему работы  я  подробно писала в прошлой статье . связанной с организаций работы в компании по возврату дебиторской задолженности . Напомню лишь, что  роль профилактических мероприятий  возникновения дебиторской задолженности  огромна.   В качестве примера приведу  фразу ( озарение на тренинге) одного из руководителей «.. если включить в работу менеджеров  пару профилактических звонков это же увеличит оборачиваемость на 70% ! Все! Пора менять систему !»

 В этой статье  я хочу предложить несколько практических рекомендаций сотрудникам ( чаще всего это менеджеры по продажам),которые в силу разных причин вынуждены не только продавать ,но и заниматься возвратом долгов.

Компании выбирают разные подходы к организации работы с ДЗ.  В одних случаях, возвратом долгов занимаются отдельные сотрудники ( возможно целые подразделения) . В других , сотрудники продающих отделов. Распределение фукций зависит от особенностей организации и еe ресурсов .. В первом случае не возникает  психологической проблемы и терзаний продавцов типа: «Как я буду  «выбивать долги» ,если я только что ему продавал и  обещал золотые горы?».  Во втором ,эти терзания обостряются  в форме вопроса «как вернуть долг и при этом не испортить отношения с клиентом?»